“Gãi” khách đúng chỗ, Bạn sẽ bán được hàng

Bạn sẽ luôn bán được bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào nếu biết cách khai thác đào sâu vào niềm vui hay nỗi đau của khách. Tất nhiên, ở đây, chúng ta không tranh luận về việc khai thác yếu tố nào sẽ giúp cho sale tốt hơn: niềm vui hay nỗi đau của người mua. Vì theo kinh nghiệm cá nhân tôi, điều này còn tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng khác nhau, vào hoàn cảnh riêng của từng đối tượng khách hàng đó. Nhưng nếu biết khôn khéo nhìn rõ khách hàng và đặt ra được các câu hỏi thích hợp cho mình, Bạn sẽ biết rõ điều gì sẽ thúc đẩy người ta mua hàng của Bạn, và Bạn sẽ dùng nó để giúp họ mua.

 

Bất kỳ lúc nào một khách hàng tìm đến cửa hàng Bạn, hoặc mời Bạn đi gặp để bàn về sản phẩm hay dịch vụ của Bạn, tức là người ta đang có một mối quan tâm. Và mối quan tâm ấy có một nguyên do. Hoặc họ đang nghĩ rằng sản phẩm của Bạn sẽ mang lại cho họ niềm vui thú, hạnh phúc nào đó, hoặc họ đang thấy rằng sản phẩm của Bạn sẽ giúp họ giải quyết được nỗi đau nào đó.

Hoặc có thể họ đang dùng một sản phẩm hay dịch vụ khác tương tự như của Bạn, nhưng chắc chắn họ đang cảm thấy không hài lòng lắm, vì thế họ mới tìm đến Bạn. Và Bạn có nhiệm vụ tìm ra nguyên nhân đằng sau.

Tôi sẽ một thí dụ thực tế để Bạn thấy. Tôi có một chị bạn chuyên cung cấp các sản phẩm máy tính cho các công ty, văn phòng. Và ngày nọ, chị ấy được một anh giám đốc công ty nọ mời đến để xem xét hệ thống máy tính trong công ty anh ta. Lúc đến và nhìn qua, chị ấy thấy rõ là hệ thống máy tính ở công ty kia đã cũ kỹ và hơi bị lỗi thời. Nhưng thay vì lập tức giảng giải cho anh giám đốc kia về việc phải nâng cấp ngay hệ thống máy tính để đạt hiệu suất làm việc cao hơn, chị ấy đặt ra một số câu hỏi khác để tìm ra vấn đề thực sự nằm đằng sau.

Có vẻ như vấn đề thực sự mà anh giám đốc kia quan tâm không phải là chuyện hệ thống máy tính hiện tại của công ty anh có đáp ứng tốt các hoạt động công ty không. Với anh, không có điều gì bất ổn cả. Tuy hệ thống có lỗi thời một chút, nhưng anh ta và cả đội ngũ nhân viên của mình vẫn thấy không có gì cấp thiết đến độ phải thay mới.

Nhưng có một điều khiến anh ta trăn trở: từ trước đến nay, mỗi tuần, cô vợ của anh đều đến văn phòng anh hai lần để giúp anh giải quyết một số việc. Bao nhiêu năm rồi, mọi sự vẫn ổn. Nhưng vừa rồi, cô vợ có đăng ký học một khóa máy tính tại một trung tâm nọ. Và được tiếp xúc với các thiết bị máy tính mới mẻ, chạy nhanh hơn, cô vợ bắt đầu thấy hệ thống máy tính ở công ty của chồng mình như hiện tại là không ổn, và cô liên tục bảo chồng mình phải thay hệ thống mới. Có điều anh chồng còn đang lưỡng lự, chưa biết phải làm thế nào.

Nghe kể về điều đó, chị bạn tôi bắt đầu khai thác xoáy sâu vào điểm đó. Chị biết anh giám đốc kia chẳng thấy có vấn đề gì với hệ thống máy tính cũ hiện tại. Và chị biết mình không cần phải tốn công sức để ngồi giải thích với anh ta về việc thay mới hệ thống máy tính sẽ giúp công việc được cải thiện đến mức độ nào.

Chị quyết định nói cho anh ta về cách khiến cô vợ anh ta cảm thấy vui, hoặc ít nhất cũng làm cho cô vợ đỡ phải phàn nàn hàng ngày về chuyện hệ thống máy tính làm anh phải mệt tai. Và như thế, thay vì nói về máy tính, chị nói về cái khó chịu của cô vợ, về niềm vui cô vợ sẽ có được với hệ thống máy tính mới; chị cũng nói về niềm vui của anh khi mang lại được niềm vui cho vợ mình với việc thay mới hệ thống máy tính. Và như chị kể lại, cuộc nói chuyện hôm đó chẳng có gì liên quan nhiều đến máy tính, giá cả hay tính năng hiệu quả của hệ thống mới, nhưng chỉ xoay quanh chuyện “Vợ của anh chắc chắn sẽ cảm thấy vui với một hệ thống máy tính mới, và anh cũng sẽ có được niềm vui.”

Và chị bạn tôi đã bán được hàng. Cả làng vui vẻ.

Tôi kể câu chuyện thực tế đó để nhắn nhủ với Bạn một điều: Có thể Bạn biết rất rành rọt về sản phẩm hay dịch vụ mình đang bán và, tất nhiên, Bạn luôn nóng lòng muốn chia sẻ điều đó cho khách hàng của mình. Tuy nhiên, thực tình mà nói, không mấy ai quan tâm đến chuyện đó đâu. Điều duy nhất họ quan tâm là việc Bạn hiểu họ thế nào và sẽ làm gì cho họ. Hãy giúp các khách hàng tiềm năng của mình tìm thấy niềm vui, hoặc giúp họ giải quyết được một rắc rối hay nỗi đau nào đó. Như trong trường hợp vừa kể: cô vợ không hài lòng với hệ thống máy tính cũ, cứ đòi chồng mình phải thay mới hệ thống, và việc Bạn làm là giúp cô vợ vui, giúp anh chồng giám đốc cũng cảm thấy vui khi đem lại niềm vui cho vợ.

Cuộc bán hàng đôi khi chỉ đơn giản có thế.
http://tuyetchieusale.com/gai-khach-dung-cho-ban-se-ban-duoc-hang/